Sukces w biznesie osiąga się opanowaniem pokus

DZP 25: Współpracował pan z DZP przez wiele lat w różnych formach. Jakie ma pan wrażenia z tej współpracy?

Duleep Aluwihare: Biznes prawniczy charakteryzuje się tym, że jest to działalność świadczona osobiście. To może umykać z pola widzenia, gdy widzimy dużą kancelarię, obracająca milionami złotych i używającą nowoczesnych technologii. Tak czy inaczej, to wciąż są usługi świadczone przez konkretnych ludzi. Prawnik musi wytłumaczyć klientowi wszystkie zawiłości danej sprawy, musi to zrobić zrozumiałym językiem i musi zdobyć jego zaufanie. Znana marka firmy doradczej może tu trochę pomóc, bo wiąże się z nią jakość usług. Ale taka marka niewiele by znaczyła bez wiedzy i doświadczenia wspólników kierujących kancelarią. W przypadku DZP zaczęło się od trzech wybitnych prawników, o różnych osobowościach i różnym doświadczeniu. A jednak, mimo tych różnic, potrafili nie tylko zdobyć zaufanie klientów, ale i sami dobrze współpracować. Mieli bowiem podobne cele i wartości. Cechowała ich zasada: stabilność w działaniu jest ważniejsza od osobistych ambicji. A przecież wszyscy trzej to bardzo ambitni ludzie. Każdy kto znał profesora Domańskiego, wie, że miał silną osobowość, każdy kto zna mecenasów Palinkę i Zakrzewskiego, wie, że to samo można o nich powiedzieć. A jednak ta firma przetrwała 25 lat dzięki temu, że potrafili powstrzymać osobiste ambicje i zapewnić wspólnej firmie zrównoważony rozwój. Uwierzcie mi, nie jest łatwo być partnerem zarządzającym wielkiej firmy: trzeba zarządzać własnym ego, ego wspólników oraz kilkuset pracownikami z własnym ego. Mało tego, trzeba walczyć z silną międzynarodową konkurencją, która też przyciąga znakomitych prawników. Krzysztofowi Zakrzewskiemu i Józefowi Palince wciąż to się udaje.

Jak doszło do mariażu DZP i Arthura Andersena?

Arthur Andersen rozglądał się wówczas za silną polską kancelarią o ugruntowanej pozycji na rynku. Jednak chcieliśmy by prawnicy z naszej nowej kancelarii byli rozpoznawalni przez międzynarodowy biznes. Jednym z takich ludzi był Krzysztof Zakrzewski. Również prof. Grzegorz Domański cieszył się dobrą sławą jako znany prawnik działający na rzecz usuwania barier prawnych dla biznesu. Natomiast Józef Palinka jest w sądzie prawdziwym tygrysem. Wszyscy trzej wyróżniali się na plus od większości ówczesnych polskich prawników. Niestety, standardem było wtedy dostrzegać raczej zakazy w prawie, niż pomagać paragrafami w rozwoju biznesu. Wielu prawników, widząc trudniejsze zadania, mówiło: „to się nie da zrobić, to jest nielegalne”. Gdy jednak rozmawiało się z nimi dłużej, dochodzili jednak do wniosku, że proponowana transakcja po prostu nie jest wyraźnie przewidziana w prawie. To się teraz trochę zmieniło, ale wtedy poszukiwaliśmy ludzi otwartych na wolny rynek i nietypowe rozwiązania. A prawnicy z DZP od początku byli właśnie tacy, rozumiejący jak należy podchodzić do obsługi międzynarodowego biznesu. Co więcej, mieli na tyle dobrą reputację, że mogli sami pomagać w tworzeniu standardów prawa przyjaznego dla biznesu i zagranicznych inwestycji.

Jakie znaczenie miało dla krajowej kancelarii wejście w międzynarodowe struktury wielkiej firmy doradczej?

Znana w świecie marka pomaga w zdobywaniu klientów na takie usługi jak audyt czy compliance. Ale w sprawach sądowych, zwłaszcza tych trudnych, niestandardowych, liczą się przede wszystkim konkretne nazwiska prawników. Trochę to przypomina sytuację, gdy ktoś jest ciężko chory i szuka lekarza. Wtedy bardzo starannie sprawdza konkretne nazwiska i referencje konkretnych lekarzy. Dlatego myślę, że korzyści z tego mariażu były obopólne – i dla DZP i dla AA. Międzynarodowa firma miała znakomita lokalną kancelarię prawniczą, a wasi prawnicy zyskali dostęp do światowego rynku i nawiązali wiele nowych kontaktów, zarówno wśród klientów, jak też doradców podatkowych czy audytorów. I tak mieli bogate doświadczenia, ale nabyli jeszcze więcej. Na przykład, współpraca z wielką firmą uczy, jak nie urosnąć nadmiernie i nie stracić osobistego kontaktu z klientami.

Nie urosnąć nadmiernie? Co pan ma na myśli?

Chodzi o to, by nie tylko odnieść sukces dziś, ale odnosić sukcesy także w przyszłości. Ważny jest zrównoważony rozwój. Obserwuję polski biznes od 27 lat i mogę policzyć na palcach jednej ręki firmy, które w tym czasie odniosły sukces i odnoszą go nadal. Reszta przechodziła różne koleje losu, czasem po sukcesie następował kryzys, a nawet upadek firmy. Często przyczyną były nadmierne ambicje szefów. Niektórzy przeinwestowali, inni podjęli zbyt duże ryzyko. Tymczasem, żeby osiągnąć sukces, trzeba sobie codziennie zadawać pytanie: czy nie chcemy za wiele? Czy opieramy się pokusie, by zarobić zbyt dużo? Myślę, że jedną z przyczyn sukcesu DZP jest właśnie opanowanie i wstrzemięźliwość. Są tu przecież procesualiści, którym klienci oferują spore pieniądze za poprowadzenie bardzo trudnych spraw. Ale jest pewną sztuką, by w pewnych sytuacjach odmówić, choćby ze względu na reputację. Taka jest cecha dobrego lidera: czasem trzeba umieć powiedzieć „nie”, nawet jeśli pokusa zarobku jest duża.

Jak się tego nauczyć?

Najważniejsze jest, by wyznawać pewne wartości i się ich trzymać. Tu chodzi nie tylko o uczciwość i budowanie marki swojego nazwiska i swojej firmy. Powinniśmy mieć jakiś wyraźny cel w życiu i w działalności firmy. Trzeba myśleć o tym, jak zachować reputację do emerytury, a niekoniecznie tylko dziś. Łatwo to zatracić w codziennym zabieganiu, „wyrabianiu targetów”. Być może warto czasem zrezygnować z doraźnych korzyści na rzecz długoterminowego sukcesu. To dotyczy także menedżerów oceniających swoich pracowników. Często mają tendencję do oceniania każdego miesiąca, tygodnia, godziny, każdej zarobionej złotówki. Jest ryzyko, że zgubią ogólny cel dla siebie i zespołu. A przecież sukces nie polega na realizacji KPI (key performance indexes czyli norm wydajności – red.). Chodzi o to, by nasze wnuki były z nas kiedyś dumne. Gdy się pracuje w dużej firmie, takiej jaką była kiedyś AA, łatwo było być dumnym z siebie, mówiąc: jestem częścią AA. A tu proszę – był Arthur Andersen, a potem znikł. I choć praca zespołowa jest ważna, pracujemy także na nasza własną reputację. By wnuki mogły nam za to podziękować.

Dziękujemy za rozmowę.